Il franchising visto dal lato dell’affiliato e dell’affiliante

I questa pagina esploriamo le figure dell’affiliato e della casa madre per individuarne gli aspetti essenziali e le caratteristiche che devono possedere. Affinché un rapporto di franchising sia degno di questo nome e funzioni realmente è necessario che vengano rispettati dei requisiti minimi, sia dal lato dell’affiliato sia da quello dell’affiliante.


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L’affiliato ideale in un rapporto di franchising

Affiliarsi in franchisingAnalizziamo alcuni requisiti importanti che la figura dell’affiliato deve possedere. Il franchisee è in primo luogo un imprenditore: pur essendo affiliato al franchisor ed essendo tenuto a seguire le sue direttive (che possono essere più o meno stringenti) il franchisee si configura come un imprenditore autonomo. Non è quindi un dipendente dell’azienda affiliante, né un suo rappresentante a livello locale, ma un titolare d’impresa legato da un rapporto di partnership con un’altra azienda. Pertanto l’atteggiamento e le caratteristiche del franchisee devono essere quelle tipiche di chi lavora in proprio: una certa capacità decisionale, abilità imprenditoriali, spirito di sacrificio, capacità di adattarsi alle esigenze del mercato, una certa competenza in campo fiscale, commerciale ed eventualmente tecnico (nei settori che la richiedono). Deve essere una persona dinamica, in grado di sapersi relazionare adeguatamente con i clienti e di organizzare e gestire un’azienda.

Al tempo stesso l’affiliato potrebbe non godere di tutte quelle “libertà” di cui gode un imprenditore che non è vincolato da un contratto di franchising: potrebbe essere obbligato a seguire alcune procedure operative, a partecipare ad iniziative di marketing del franchisor e a rendere conto a quest’ultimo delle sue attività (dagli incassi ottenuti, alla qualità del servizio offerto alla clientela e così via…). Il franchisee deve quindi anche accettare tali limitazioni, nella consapevolezza che, nella maggior parte dei casi, si tratta di condizioni per ottenere maggiori introiti o per tutelare il marchio e il buon nome dell’azienda affiliante.

Un altro tipico errore dell’affiliato è cadere nel tranello di pensare che, come conseguenza del pagamento di una fee di ingresso e delle eventuali royalties periodiche, l’azienda affiliante sia tenuta ad intervenire nel caso in cui si verifichi qualsiasi tipo di problema aziendale dell’affiliato o farsi carico di oneri che non sono tipicamente a carico del franchisor: l’affiliato è sempre un soggetto giuridicamente ed economicamente indipendente ed ha quindi delle precise responsabilità. I servizi che gli offre il franchisor, a fronte del versamento del diritto di entrata o dei canoni periodici, sono limitati a quanto concordato all’atto della sottoscrizione del contratto e non prevedono un servizio di assistenza e “tutoraggio” in ambiti che non sono stati specificati. In tutti questi casi, quindi, l’imprenditore deve essere consapevole di dover far ricorso solo alle proprie risorse, eventualmente anche da un punto di vita economico.

Di solito i franchisor non gradiscono un affiliato che, per ogni minimo problema o procedura non codificata, esiga il supporto o l’intervento dell’azienda madre. Quest’ultima gli trasferisce il know-how e le procedure operative da adottare, ma l’applicazione pratica e l’adattamento delle stesse alla realtà locale spetta all’affiliato che quindi dovrà anche ricorrere alla propria creatività, alla propria eventuale esperienza imprenditoriale e a tutto il suo bagaglio di conoscenze.

Di conseguenza la tipologia di persone che tende a non voler sentire il peso di dover gestire un’attività che implica comunque dei rischi, o non è dotata di un certo dinamismo e di capacità decisionali, non è forse quella più adatta per “aprire in franchising”.

L’affiliato deve anche essere in grado di fare squadra, comunicando con gli altri affiliati, condividendo informazioni, accettando i consigli provenienti dal franchisor e dalla rete. Una persona che per indole tende a fare tutto in autonomia e non gradisce il confronto e lo scambio di informazioni con terzi, potrebbe non risultare idonea per il ruolo di franchisee.


Caratteristiche del franchisor

Franchising casa madreAnalizziamo ora la figura del franchisor. Innanzitutto vediamo perché ad un’azienda può convenire configurarsi come franchisor e cercare affiliati. Il primo vantaggio è quello di sfruttare un sistema che consente di espandersi rapidamente sul territorio: se togliamo il periodo iniziale in cui è necessario mettere a punto il “pacchetto franchising” (che include, ad esempio, i servizi di assistenza pre e post affiliazione, la stesura dei manuali operativi, la stipula di convenzioni e così via…), nel momento in cui l’azienda avvia una campagna di marketing finalizzata al reclutamento di affiliati, riesce solitamente in tempi brevi a coprire le zone più strategiche del territorio (ovviamente si presume che l’idea di business sia valida e testata e che riscontri l’interesse di potenziali imprenditori). L’alternativa per l’azienda che vuole espandere il proprio business è rappresentata dall’apertura diretta di punti vendita sul territorio, ma ciò richiede sicuramente un maggior dispendio di risorse: dovrebbe assumere dipendenti in ogni zona geografica in cui intende aprire un punto vendita, gestire attraverso dei propri dipendenti tutti gli aspetti legali, amministrativi, tecnici e commerciali legati all’apertura e gestione del punto vendita, studiare dei sistemi di controllo e supervisione più rigidi ed efficienti. Al contrario, attraverso il sistema dell’affiliazione commerciale, l’azienda affiliante demanda tutti questi oneri all’affiliato. Quest’ultimo, essendo comunque un imprenditore autonomo e non un dipendente dell’azienda ed avendo pagato una fee d’ingresso, è sicuramente molto motivato ed ha tutto l’interesse a diventare operativo e a produrre reddito nel minor tempo possibile.

Un altro vantaggio per il franchisor è rappresentato dalla riduzione del rischio d’impresa: se un affiliato fallisce, la rete non ne risente. L’affiliato che fallisce può essere facilmente sostituito con un altro che andrà ad occupare il posto lasciato vacante in quell’area.

Al contrario potrebbero essere più rischiosi eventuali fallimenti di punti vendita gestiti direttamente dal franchisor, perché andrebbero a creare maggiori ripercussioni su tutta l’azienda. Quindi con il franchising, l’azienda affiliante distribuisce buona parte dei rischi connessi all’attività imprenditoriale anche sui singoli affiliati.


Il franchisor ideale in un rapporto di franchising

ominiQuando si decide di avviare un rapporto di partnership in franchising è necessario tenere in considerazione diversi aspetti al fine di verificare se l’azienda che propone l’affiliazione è seria e se è in grado di gestire adeguatamente una rete di affiliati.

Il primo aspetto che contraddistingue un franchisor professionale è la chiarezza del progetto e delle comunicazioni verso l’affiliato: tutte le condizioni, i vincoli, i diritti e i doveri che scaturiscono dalla stipula del contratto devono essere comunicati in modo chiaro e rapido, fin dai primi contatti con il potenziale affiliato.

Il franchisor deve aver predisposto un adeguato servizio di assistenza per l’affiliato: quando quest’ultimo ha bisogno di sostegno, dal punto di vista tecnico, commerciale o amministrativo, deve sapere di poter contare su uno staff di consulenti in grado di poter risolvere i più comuni problemi che possono sorgere nello svolgimento dell’attività commerciale.

Il franchisor professionale deve aver sperimentato il proprio business: troppe volte ci si imbatte in aziende che propongono una nuova idea di business in franchising senza averla sperimentata e con l’intenzione di usare la rete di affiliati come una sorta di “cavie” per sperimentare il progetto sul territorio. Il valore aggiunto di un rapporto in franchising sta proprio nell’opportunità di gestire un’attività che è stata già sperimentata con successo da altri e che quindi produce reddito.

Il franchisor lungimirante è colui che, forte della rete di affiliati di cui dispone (o di cui può disporre), stipula convenzioni con banche, istituti, agenzie e fornitori finalizzate a rendere un servizio migliore e a garantire agevolazioni a tutta la rete di affiliati.

Il franchisor ben organizzato è dotato di una struttura gerarchica in cui trovano posto rappresentanti di zona che hanno il compito di mediare tra gli affiliati locali e l’azienda madre. Di solito si configurano come responsabili regionali o di macroaree (nord-est, nord-ovest, centro, sud) ed hanno compiti di supervisione del lavoro degli affiliati, nonché di assistenza.

Un franchisor che si rispetti e che voglia tutelare la sua immagine deve aver codificato diverse procedure, da quelle operative a quelle commerciali, ed aver creato una serie di manuali cartacei o digitali che distribuisce all’affiliato. Quest’ultimo, di conseguenza, deve avere in qualsiasi momento la possibilità di consultare un manuale che spiega come effettuare una determinata procedura: ad esempio come trattare con un certo cliente o come fare una campagna marketing a livello locale o (nel caso di un punto vendita) come allestire una vetrina o ancora (nel caso di un fast food) come cuocere correttamente un’hamburger.

Il franchisor ideale è a conoscenza della legge 129/2004 (la cosiddetta legge sul franchising) e tutti i franchising dovrebbero applicarla in modo rigoroso. Inoltre investe continuamente nella propria immagine e nella notorietà del proprio marchio, attraverso campagne promozionali anche a livello nazionale.

Un franchisor intelligente capisce che la sua forza è rappresentata dalla rete di affiliati e pertanto agevola le comunicazioni verticali (tra l’azienda affiliante e gli affiliati) e orizzontali (tra gli affiliati stessi). Il franchisor evoluto offre diversi strumenti per agevolare lo scambio di informazioni: non solo il telefono o l’email, ma anche aree condivise sul web, newsletter informative, messaggi SMS per l’invio di comunicazioni immediate ed urgenti o dispone di software e procedure proprie per fare in modo che lo scambio di informazioni sia agevole e rapido.

Il franchisor realmente interessato a fare business è colui che non ha fretta di concludere un contratto di franchising con il potenziale affiliato: ha infatti bisogno di tempo per verificare se l’imprenditore ha i requisiti giusti per avviare un rapporto di collaborazione che sia reciprocamente vantaggioso o se la zona geografica e la location sono idonee per il tipo di attività da sviluppare. Il franchisor ideale non è l’azienda che punta al vantaggio nel brevissimo termine (cioè al solo incasso della fee d’ingresso), ma al contrario è guidata dall’obiettivo di ottenere un vantaggio sul lungo termine rappresentato dalla ricerca di affiliati idonei, che sappiano operare nel migliore dei modi e possano quindi tutelare il marchio aziendale e produrre reddito.

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