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Il franchisee ideale



Analizziamo alcuni requisiti importanti che la figura dell’affiliato deve possedere. Il franchisee è in primo luogo un imprenditore: pur essendo affiliato al franchisor ed essendo tenuto a seguire le sue direttive (che possono essere più o meno stringenti) il franchisee si configura come un imprenditore autonomo. Non è quindi un dipendente dell’azienda affiliante, né un suo rappresentante a livello locale, ma un titolare d’impresa legato da un rapporto di partnership con un’altra azienda. Pertanto l’atteggiamento e le caratteristiche del franchisee devono essere quelle tipiche di chi lavora in proprio: una certa capacità decisionale, abilità imprenditoriali, spirito di sacrificio, capacità di adattarsi alle esigenze del mercato, una certa competenza in campo fiscale, commerciale ed eventualmente tecnico (nei settori che la richiedono). Deve essere una persona dinamica, in grado di sapersi relazionare adeguatamente con i clienti e di organizzare e gestire un’azienda.

Al tempo stesso l’affiliato potrebbe non godere di tutte quelle “libertà” di cui gode un imprenditore che non è vincolato da un contratto di franchising: potrebbe essere obbligato a seguire alcune procedure operative, a partecipare ad iniziative di marketing del franchisor e a rendere conto a quest’ultimo delle sue attività (dagli incassi ottenuti, alla qualità del servizio offerto alla clientela e così via...). Il franchisee deve quindi anche accettare tali limitazioni, nella consapevolezza che, nella maggior parte dei casi, si tratta di condizioni per ottenere maggiori introiti o per tutelare il marchio e il buon nome dell’azienda affiliante.

Un altro tipico errore dell’affiliato è cadere nel tranello di pensare che, come conseguenza del pagamento di una fee di ingresso e delle eventuali royalties periodiche, l’azienda affiliante sia tenuta ad intervenire nel caso in cui si verifichi qualsiasi tipo di problema aziendale dell’affiliato o farsi carico di oneri che non sono tipicamente a carico del franchisor: l’affiliato è sempre un soggetto giuridicamente ed economicamente indipendente ed ha quindi delle precise responsabilità. I servizi che gli offre il franchisor, a fronte del versamento del diritto di entrata o dei canoni periodici, sono limitati a quanto concordato all’atto della sottoscrizione del contratto e non prevedono un servizio di assistenza e “tutoraggio” in ambiti che non sono stati specificati. In tutti questi casi, quindi, l’imprenditore deve essere consapevole di dover far ricorso solo alle proprie risorse, eventualmente anche da un punto di vita economico.


Di solito i franchisor non gradiscono un affiliato che, per ogni minimo problema o procedura non codificata, esiga il supporto o l’intervento dell’azienda madre. Quest’ultima gli trasferisce il know-how e le procedure operative da adottare, ma l’applicazione pratica e l’adattamento delle stesse alla realtà locale spetta all’affiliato che quindi dovrà anche ricorrere alla propria creatività, alla propria eventuale esperienza imprenditoriale e a tutto il suo bagaglio di conoscenze.

Di conseguenza la tipologia di persone che tende non voler sentire il peso di dover gestire un’attività che implica comunque dei rischi, oltre ad un certo dinamismo e capacità decisionali, non è forse quella più adatta per “aprire in franchising”.

L’affiliato deve anche essere in grado di fare squadra, comunicando con gli altri affiliati, condividendo informazioni, accettando i consigli provenienti dal franchisor e dalla rete. Una persona che per indole tende a fare tutto in autonomia e non gradisce il confronto e lo scambio di informazioni con terzi, potrebbe non risultare idonea per il ruolo di franchisee.



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