Franchising: come mettersi in proprio evitando fregature

franchising sceltaStai valutando di aprire in franchising, ma non sei sicuro di fare il passo giusto? Ti capiamo perché sono frequenti i casi di persone che sono rimaste “scottate” da esperienze di affiliazione in franchising: chi ha aperto un negozio di prodotti che non si vendevano, chi si è trovato a fare i conti con aziende che non offrivano alcun supporto post affiliazione, chi è stato talmente sfortunato da incappare in aziende che hanno incassato le fee d’ingresso e poi sono scomparse dalla circolazione senza lasciar traccia.

Per fortuna, quando si parla di franchising in Italia, ci si riferisce ad un mondo in salute, in continua crescita e con tante aziende serie. Non si può negare però che ci siano aziende che rifilano vere e proprie fregature ed è importante riconoscerle per starne alla larga. Quindi, se l’ipotesi del franchising ti intriga perché hai a portata di mano l’opportunità di aprire un’attività potenzialmente redditizia, ma allo stesso tempo ti assale qualche dubbio, sei giunto nel posto giusto.

Le domande che affollano la tua mente: dubbio

  • Il marchio che ho scelto è veramente affidabile?
  • Avrò reali benefici a fronte dell’investimento iniziale o è meglio provare a fare tutto da soli?
  • Chi mi garantisce che il modello di business proposto dalla casa madre sia vincente?
  • Quali sono i miei diritti in qualità di affiliato.
  • Chi in passato ha avviato un attività in franchising con la stessa azienda, si è trovato bene? E oggi quanto incassa?

In questo spazio vogliamo spiegarti come fare per fugare tutti i tuoi dubbi ed accertarti di fare la scelta giusta. Esistono infatti tanti utili strumenti per fare delle indagini o per individuare segnali evidenti della mancanza di serietà di un’azienda. PuntoFranchising vuole supportarti in questo processo: aiutarti ad individuare le migliori opportunità per mettersi in proprio, dispensare validi consigli su come scegliere tra le varie proposte di franchising e come valutare un franchisor. Troverai diverse informazioni utili: dai diritti e doveri dell’affiliato e dell’azienda affiliante agli errori più comuni da non commettere, dagli espedienti per smascherare quelle aziende che vogliono solo incassare la fee d’ingresso e poi “scappare col malloppo”, alle disposizioni previste dalla legge sul franchising.


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Infografica franchising

1) Prima di tutto: cos’è il franchising?

Dietro la parola inglese franchising si nasconde in realtà un modello commerciale molto semplice: da un lato c’è un’azienda titolare di un marchio che vuole espandersi sul territorio e dall’altra c’è un aspirante imprenditore (detto franchisee) che vuole entrare nella rete ed aprire una punto vendita nella sua città attraverso il quale rivendere i prodotti o i servizi dell’azienda madre. Esistono diversi rapporti di partnership tra due aziende: un soggetto può decidere di diventare semplicemente rivenditore dei prodotti di un’altra azienda oppure concludere un contratto di collaborazione che ha per oggetto lo scambio di competenze, servizi o del parco clienti. Ma se parliamo di un rapporto di collaborazione che rientra nella definizione di franchising, allora devono sussistere gli aspetti e i requisiti elencati di seguito:

  1. L’azienda affiliante, anche detta franchisor, deve aver già sperimentato l’attività attraverso dei punti pilota.
  2. L’affiliato è tenuto a seguire le direttive del franchisor, dalle caratteristiche del punto vendita alle politiche di marketing, passando per tanti aspetti legali, fiscali, commerciali e burocratici solitamente ben codificati dall’affiliante.
  3. L’azienda che detiene il marchio ne concede l’uso all’affiliato e gli garantisce un’esclusiva di zona, ossia si impegna a non concedere ad altri soggetti l’uso del marchio nella stessa area geografica (che può essere la provincia, la città o in alcuni casi, come per le agenzie immobiliari, anche il quartiere).
  4. Il contratto di affiliazione deve durare almeno 3 anni.

Per poter entrare a far parte della rete, l’aspirante affiliato è tenuto solitamente a pagare una quota fissa, detta fee d’ingresso, ed eventualmente delle royalties annuali.

servizi e concessioni all'affiliato in un rapporto di franchising

La legge 129/2004 (anche detta “legge sul franchising”) lo definisce nel modo seguente:

il franchising è il contratto tra due soggetti giuridici economicamente e giuridicamente indipendenti, in base al quale una parte concede la disponibilità all’altra, verso corrispettivo, di un insieme di diritti di proprietà industriale o intellettuale relativi a marchi, denominazioni commerciali, insegne, modelli di utilità, disegni, diritti d’autore, know-how, brevetti, assistenza o consulenza tecnica e commerciale, inserendo l’affiliato in un sistema costituito da una pluralità di affiliati distribuiti sul territorio, allo scopo di commercializzare determinati beni o servizi.”

Gli attori in gioco sono quindi due:

  • l’azienda affiliante, detta anche franchisor, che ha sperimentato un business di successo e che intende espanderlo mediante la costituzione di una rete commerciale costituita da affiliati.
  • Le aziende affiliate, anche dette franchisee, che sono intenzionate a investire in franchising replicando sul territorio la formula commerciale del franchisor.

 

2) I reali vantaggi del franchising

Il principale vantaggio del franchising è rappresentato dal fatto che l’affiliato può godere di un sostegno continuo da parte del franchisor. Quest’ultimo, per legge, deve aver sperimentato il progetto imprenditoriale prima di poter avviare la fase di espansione sul territorio. Pertanto è da attendersi che l’azienda affiliante abbia acquisito nella fase di sperimentazione il know-how necessario affinché possa proporre franchising redditizi e che quindi possa rappresentare per l’affiliato una reale opportunità di guadagno. Il bagaglio di esperienza e di conoscenze che l’azienda è tenuta a mettere a disposizione del franchisee comprende almeno i seguenti punti:

  1. Adempimenti di natura amministrativa, fiscale e burocratica per permettere all’affiliato di aprire un’attività in franchising ed essere operativo nel minor tempo possibile.
  2. Codifica delle comuni attività da condurre nel punto vendita al fine di ottimizzare i profitti: dall’arredamento del punto vendita, all’allestimento della vetrina, dalle procedure per accogliere il cliente alle politiche post-vendita e così via…
  3. Formulazione di opportune ed efficaci strategie di marketing che, messe in opera dal franchisee, gli consentano di lanciare l’attività sul mercato e incrementare nel tempo la clientela e fidelizzarla.
  4. Assistenza al franchisee durante tutta la durata del contratto su tutti gli aspetti su cui l’affiliato necessita di supporto.

Si comprende quindi come il principale punto di forza di un rapporto di franchising è rappresentato dal supporto garantito dalla casa madre: in alternativa l’imprenditore dovrebbe costruire e organizzare il progetto imprenditoriale in modo autonomo, aumentando il rischio di fallire e non potendo far tesoro di un bagaglio di conoscenze già acquisito da altre aziende nel settore.

L’altro aspetto da non sottovalutare è rappresentato dalla concessione all’uso del marchio: ci sono dei marchi in franchising molto noti che non consentono ad altri punti vendita di rivendere la loro merce se non attraverso l’affiliazione commerciale (si pensi, tra tutti, ai vari marchi di abbigliamento monomarca, come i marchi di intimo, di accessori moda e così via…). In questo caso quindi se l’imprenditore vuole aprire un negozio che sia esclusivista di quel marchio, non può fare a meno di concludere un rapporto di affiliazione in franchising.

Glossario: 3 parole chiave da ricordare

  • Franchisee: l’azienda che instaura un rapporto di affiliazione commerciale con l’azienda madre, ossia l’azienda che si affilia.
  • Franchisor: l’azienda che propone il modello di business e cerca affiliati per espandere la propria rete. In pratica l’azienda affiliante.
  • Know-how: l’insieme delle conoscenze tecniche e commerciali necessarie per avviare e gestire l’attività proposta dal franchisor. Con l’affiliazione il franchisor è tenuto a trasferire il proprio know-how al franchisee. Definizione di know-how di Treccani

3) Ti sei già chiesto se il franchising fa davvero per te?

Facciamo un passo indietro. Stiamo dando per scontato che vuoi avviare un business in franchising, ma non dovrebbe essere così scontato. Ti sei chiesto se il ruolo di affiliato fa davvero per te? A tal fine dovresti apprendere un paio di concetti importanti.

In qualità di affiliato devi essere consapevole dei pro e dei contro che derivano dalla sottoscrizione di un contratto di franchising in modo da evitare situazioni in cui non dovessi trovarti a tuo agio. Ad esempio, l’affiliato, se da un lato ha l’opportunità di gestire un’attività con una formula commerciale già sperimentata, dall’altro lato è spesso costretto a seguire delle direttive impartite dal franchisor che potrebbero limitare le sue iniziative e il suo spirito imprenditoriale. In altri casi l’affiliato può essere tenuto a pagare delle royalties periodiche al franchisor o a rifornirsi esclusivamente presso l’azienda affiliante. Ecco che nel processo che deve portare a decidere se aprire un’attività in franchising è necessario effettuare delle valutazioni approfondite di tutte le variabili in gioco e dei diritti e dei doveri che scaturiscono dalla sottoscrizione di un contratto di affiliazione commerciale, tenendo sempre presente le caratteristiche del proprio carattere, le proprie aspirazioni personali, nonché l’esperienza imprenditoriale maturata nel settore prescelto.

3.1) Ti identifichi in una delle figure indicate di seguito? Allora fai bene ad aprire in franchising.

Per capire se l’affiliazione commerciale è ciò a cui aspiri ecco elencati alcuni profili tipici che si sposano perfettamente con il franchisee ideale. Verifica se ti identifichi con uno dei seguenti profili.

L’imprenditore per “forza di cose”

Persone senza particolari aspirazioni imprenditoriali, che magari hanno conseguito un titolo e, in un mercato del lavoro così statico, non sono riuscite a trovare un posto di lavoro soddisfacente o adeguato alle loro aspirazioni. Sono quindi persone che caratterialmente non gradiscono affrontare tutti i rischi che comporta l’avvio e la gestione di un’attività in proprio e cercano una soluzione ibrida: un’attività imprenditoriale che comporti dei rischi molto minori e che sia seguita passo passo dall’azienda affiliante che provvederà a tutti gli aspetti legati all’avvio e alla gestione dell’attività. Il franchisor, infatti, nella maggior parte dei casi offre all’affiliato un’attività “chiavi in mano”: l’azienda affiliante diventa quindi una sorta di tutor in grado di fornire assistenza completa all’affiliato, dalla formazione commerciale, all’arredamento del punto vendita, passando per tutti gli aspetti burocratici. In questo modo l’affiliato viene parzialmente sgravato di tutti quegli oneri e quei rischi tipici di un’attività imprenditoriale avviata in modo completamente autonomo.

L’imprenditore con scarso know-how

Persone che aspirano a creare un’attività in proprio e sono anche propensi ad assumersi maggiori rischi d’impresa. Scelgono il franchising perché non hanno sufficiente esperienza nel settore in cui vogliono operare e, almeno per i primi anni, vogliono far tesoro del know-how fornito loro dal franchisor. In questa casistica rientrano gli imprenditori che alla scadenza del contratto di franchising possono decidere di continuare la stessa attività in modo del tutto autonomo, avendo nel frattempo acquisito tutte le abilità necessarie per portarla avanti. Questa tipologia di imprenditori potrebbe non essere troppo gradita al franchisor che invece tende ad affiliare imprenditori disposti a sposare in pieno la filosofia del franchising e a legarsi al marchio dell’azienda affiliante.

L’imprenditore che vuole differenziare

Imprenditori già affermati e con buone competenze imprenditoriali che vogliono differenziare il loro business investendo in altri settori o integrando ulteriori servizi o prodotti al pacchetto che già offrono. In questo caso, avendo già un’attività che produce reddito, non si fanno limitare dal pagamento di una fee d’ingresso o di royalties periodiche: il loro obiettivo è creare un valore aggiunto per la propria azienda attraverso l’offerta di nuovi servizi e prodotti che non richieda di investire molto tempo nell’apprendimento autonomo delle giuste competenze. Preferiscono quindi il valore aggiunto rappresentato dallo sfruttamento del marchio e del know-how fornito dal franchisor.

L’imprenditore che vuole incassare rapidamente

Persone che vogliono aprire un’attività e renderla produttiva in brevissimo tempo. I tempi tecnici per “fare tutto da soli” sono sicuramente più lunghi rispetto a quelli previsti per aprire un’attività in franchising. Dalla scelta della location all’arredamento, dalla selezione dei fornitori alla politica di marketing: i tempi da dedicare a queste attività possono essere notevolmente ridimensionati se tali attività vengono delegate al franchisor. Quest’ultimo, grazie all’esperienza maturata negli anni e a meccanismi già rodati, riuscirà a mettere l’imprenditore in condizioni di lavorare in un tempo indubbiamente minore.

Il bravo tecnico senza competenze imprenditoriali

Un’altra tipologia di persone interessate ad un lavoro in franchising è rappresentata da coloro che hanno competenze tecniche in un determinato settore (ad esempio artigiani) e non hanno competenze in materia di marketing. Decidono quindi di sfruttare il marchio di un’azienda conosciuta a livello nazionale, continuando a svolgere esclusivamente il lavoro tecnico o artigianale: in questo modo beneficiano del nome del franchisor, della sua pubblicità e del bacino di clienti potenziali al qual può accedere. Si pensi ad esempio ad un ristoratore che decide di cambiare l’insegna del suo ristorante mettendo quella di un grande gruppo conosciuto a livello nazionale o internazionale (come le catene di fast-food o i marchi noti di pizzerie): riuscirebbe fin da subito a beneficiare del valore aggiunto proveniente dallo sfruttamento del marchio del franchisor e della sua notorietà.


4) Ma il franchising conviene davvero?

Convenienza del franchising

Uno dei principali motivi che spinge diversi imprenditori ad affiliarsi ad un’azienda che offre un modello di business in franchising è legato alla possibilità di sfruttare il marchio dell’azienda affiliante. Ci sono infatti parecchi franchisor (soprattutto nel settore dell’abbigliamento e della vendita al dettaglio) che hanno costruito negli anni un marchio molto forte e riconoscibile ed offrono, come unica possibilità di rivendere i loro prodotti e servizi, il modello del franchising. In questi casi, se si vuole fare business rivendendo prodotti con un determinato brand, non si può far a meno di ricorrere alla formula del franchising (il caso tipico è quello dei negozi di abbigliamento monomarca).

Ma il franchising può risultare vantaggioso e conveniente per tanti altri motivi. In primo luogo la possibilità di sfruttare economie in scala: solitamente un negozio classico di vendita al dettaglio deve approvvigionarsi da più fornitori e non può ordinare quantitativi di merce di molto superiori a quelli che riesce a rivendere; di conseguenza non può usufruire di sconti e trattamenti privilegiati. Al contrario se ad interagire con i fornitori è solo il franchisor, il quale effettua gli ordini per conto di tutti i negozi affiliati, evidentemente il prezzo finale della merce fornita potrebbe godere di agevolazioni. Quindi per alcuni tipi di franchising, entrare a far parte di una rete di affiliati particolarmente numerosa, può significare avere agevolazioni dal punto di vista dell’approvvigionamento della merce. Vantaggi del genere possono verificarsi anche sul costo dell’allestimento del negozio: installare, arredare e rendere operativi 100 punti vendita ha un costo per singolo punto vendita sicuramente inferiore a quello che si avrebbe se un imprenditore operasse autonomamente. Alcuni franchisor poi, forti della rete di vendita di cui sono a capo, stipulano delle convenzioni con istituti bancari, finanziari o con altri enti, agevolando ulteriormente l’attività dei franchisee.

In conclusione, almeno per quanto riguarda i franchising che operano nel settore della vendita al dettaglio, uno dei principali vantaggi è rappresentato dall’avere un unico fornitore di riferimento: ciò vuol dire potersi rifornire di tutta la merce attraverso un’unica spedizione e incorrere raramente in problemi di approvvigionamento.

Non è poi da trascurare l’indubbio vantaggio che proviene dal trasferimento del know-how dal franchisor al franchisee. Uno dei cardini del franchising è infatti la formazione dell’affiliato. L’iter ortodosso di un’azienda che offre una partnership in franchising (stando anche a quanto previsto dalla legge 129 del 2004) dovrebbe prevedere che il franchisor abbia già sperimentato l’idea di business attraverso uno o più punti pilota gestiti direttamente e abbia anche fatto tesoro dell’esperienza di tutti gli affiliati. Di conseguenza il franchisor dispone di un bagaglio di conoscenze (tecniche, commerciali, organizzative, logistiche, legali, fiscali, burocratiche) che può e deve mettere a disposizione dei nuovi affiliati. L’insieme delle conoscenze acquisite dal franchisor rappresentano il cosiddetto know-how che viene trasferito ad ogni nuovo franchisee che si affilia alla rete. Un imprenditore che volesse avviare un’attività in proprio in uno specifico settore nel quale non ha mai operato, dovrebbe evidentemente acquisire in proprio le conoscenze necessarie per avviare e gestire quell’attività. Proverà inoltre diverse strategie di marketing per far decollare la sua azienda e sperimenterà diverse soluzioni. Commetterà sicuramente degli errori, fino ad arrivare, attraverso test e sperimentazioni successive, a trovare la formula più giusta per portare avanti il suo business. Ma queste attività richiederebbero sicuramente tempo e risorse economiche. Ecco che uno dei principali vantaggi di entrare a far parte di una rete in franchising è rappresentato proprio dall’opportunità di acquisire immediatamente il bagaglio di conoscenze di cui dispone il franchisor. Quest’ultimo potrà quindi suggerire quale iniziativa di marketing ha dato in passato i migliori risultati o in che modo allestire il negozio per vendere di più. Potrà suggerire la migliore organizzazione aziendale, le mansioni da distribuire tra i dipendenti, nonché tutte le procedure operative per rendere più agevole lo svolgimento delle attività. Insomma trasferire al franchisee quel pacchetto di conoscenze acquisito grazie ad un formula già sperimentata con successo da altri. Ed è proprio questo know-how che può fare la differenza rispetto ad un concorrente che offre lo stesso servizio, ma che opera in modo del tutto autonomo. Tutto ciò implica anche un abbattimento dei tempi per portare l’attività a regime e quindi si traduce in tempi mediamente più brevi per riuscire a produrre un reddito. I franchising migliori sono solitamente proprio quelli che curano nei minimi dettagli il trasferimento del know-how dall’affiliante verso l’affiliato e fanno in modo che questo bagaglio di conoscenze rappresenti il vero valore aggiunto dell’attività.

Un’altra opportunità che alcuni franchisor mettono a disposizione del franchisee è la possibilità di comunicare, non solo in senso verticale (cioè da e verso l’azienda affiliante), ma anche in senso orizzontale (quindi scambiando informazioni con altri franchisee). Si crea quindi una sinergia e uno scambio di informazioni con altri affiliati locali o nazionali, attraverso canali messi a disposizione dal franchisor (ad esempio piattaforme su Internet) e ciò può rappresentare un ulteriore valore aggiunto per l’imprenditore affiliato. Si pensi ad esempio alla possibilità di condurre iniziative di marketing condivise tra affiliati di una stessa provincia o regione, ripartendo così i costi tra gli affiliati e abbattendoli rispetto ad un’analoga iniziativa condotta in modo autonomo e indipendente.

Di seguito trovi un video che in meno di un minuto riassume i principali concetti espressi in questa pagina:

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